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Come sostenere l’importanza della Marketing Automation – Come assicurarsi un lead scoring più efficace

Se un cliente, attuale o potenziale, apre un’e-mail, visita una pagina Internet, compila un modulo, partecipa a un evento o si iscrive a un webinar, questi sono tutti comportamenti importanti che rivelano qualcosa e ci danno indizi su ciò che interessa a quella persona e su qual è il modo migliore per coinvolgerla in futuro. Tuttavia, ogni azione da sola è soltanto un piccolo tassello di un quadro più ampio. Grazie alla Marketing Automation, è possibile assegnare a ciascuno di questi comportamenti un valore numerico in grado di rappresentare il relativo livello di interesse. In questo modo, si può iniziare a elaborare un quadro più completo e definito, capace di aiutare a comprendere meglio le motivazioni e gli interessi del singolo cliente. Quando l’attività del cliente raggiunge una soglia determinata, la piattaforma passerà le informazioni relative alla divisione vendite come lead qualificato. La divisione vendite potrà vedere quali attività ha svolto il cliente e quali contenuti ha consumato, predisponendo così interazioni su misura per lui. Il risultato è un coinvolgimento maggiore, più significativo e che ha più possibilità di portare a esiti positivi.

La maggior parte dei marketer che esegue questo tipo di valutazione dichiara di registrare miglioramenti misurabili nella qualità dei lead e nei tassi di conclusione degli affari. Le informazioni generate possono essere particolarmente utili sui mercati caratterizzati da cicli di vendita più lunghi e complessi, che richiedono contatti costanti a più livelli e con più responsabili delle decisioni presso il cliente potenziale.

Creare questo tipo di coinvolgimento non è semplice, e un solo modello di scoring non è sufficiente. È necessario un grande lavoro di lead nurturing e di utilizzo qualificato dei database per il marketing. In altre parole, occorrono ancora tutti i componenti e i contenuti delle campagne tradizionali, che probabilmente la tua azienda sta già sviluppando. Le funzionalità di lead tracking e scoring aiutano a sfruttare le risorse in modo più intelligente.

La maggior parte dei marketer sa che è piuttosto semplice eseguire valutazioni sulla base dei dati demografici. Tuttavia, i sistemi di Marketing Automation possono aiutare a integrare nelle valutazioni anche i dati comportamentali. È possibile assegnare rilevanza a quelle attività che rivelano una qualità migliore dei lead e un avanzamento nel ciclo decisionale. Un benchmark molto diffuso consiste nell’assegnare valutazioni basate, approssimativamente, per il 30% sui dati demografici e per il 70% sui dati comportamentali. Tuttavia, puoi anche decidere di collaborare con gli esperti in BI della tua azienda per decidere di assegnare valori diversi ai fattori comportamentali che effettivamente portano profitti. Intuito e ipotesi non sono guide affidabili. Occorre un’efficace attività di data modeling per concentrarsi sui contenuti e sulle azioni ad alto valore aggiunto che forniscono informazioni su motivazioni e intenzioni.

L’epoca che prevedeva di “sparare alla cieca e sperare” è definitivamente conclusa. La posta in gioco è troppo elevata, la concorrenza è troppo agile e i budget sono troppo ridotti. Dotati di tattiche basate sui dati, come il lead scoring, i marketer possono diventare più precisi e concentrare le loro risorse limitate per generare il massimo impatto.

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