Perspectivas del sector de fabricación

Dunlop Aircraft Tyres: un estudio de caso de CRM sobre la expansión geográfica

Durante la última década, Dunlop Aircraft Tyres Ltd. ha crecido considerablemente y ha mejorado la administración de la relación con los clientes para respaldar este crecimiento.

Dunlop Aircraft Tyres es el único fabricante que se dedica exclusivamente a producir y recauchutar neumáticos para aviones. Dunlop fabricó su primer neumático para aviones en 1910. En 1996, se vendió la división de neumáticos para aviones como una empresa independiente, que fue adquirida en 2007 por ACC Capital Partners.Dunlop

“Se compró esta empresa porque se identificó la oportunidad que ofrecía el adquirir esta marca tan famosa en un sector importante —aeroespacial y de defensa— y hacerla crecer con vigor con el apoyo de la fuerza internacional de la marca”, explicó Ian Edmondson, presidente de Dunlop Aircraft Tyres Ltd., en un artículo publicado en The Manufacturer.

Dunlop ha implementado una triple estrategia: desarrollo de productos, modernización y expansión geográfica. Además, ha establecido una empresa de recauchutado y distribución de neumáticos para aviones en China y planea abrir en breve una planta similar en EE UU.

“En este momento, exportamos más del 80 % de los productos que fabricamos en Birmingham, y nuestra estrategia de ofrecer una distribución y recauchutado de neumáticos a nivel local ya ha resultado ser exitosa en la región Asia Pacífico”, precisó Edmondson a Tire Business.

Para respaldar su crecimiento, la empresa ha establecido un plan de administración de la relación con los clientes para impulsar un enfoque común de “mejores prácticas” en relación con las ventas y la atención al cliente.

La solución: Infor CRM

Tras informarse sobre los diferentes productos y proveedores de software, Dunlop decidió invertir en Infor CRM, siendo DMC Software Solutions su socio para la implementación. Se eligió esta solución de CRM porque encajaba bien con los objetivos de CRM de la empresa, estaba disponible en nube y complementaba la plataforma de planificación de recursos empresariales (ERP, en inglés), también de Infor, con la que ya trabajaba el fabricante de neumáticos para aviones. Gracias al entorno en nube, la implementación se realizó de forma fácil, rápida y segura.

Infor CRM ha ayudado a la compañía a racionalizar sus actividades en diferentes localidades. Esto ha permitido a Dunlop ampliar la información sobre elementos clave del negocio, aumentar su productividad y mantener una sólida comunicación en todas sus instalaciones. Infor CRM Xbar, un complemento para Microsoft Outlook, facilitó la adopción de la solución ya que así los usuarios podían pasar más tiempo trabajando en el entorno de Outlook, que ya conocían, y al mismo tiempo agregar datos a Infor CRM.

“Estamos usando una combinación de ERP, bases de datos y hojas de cálculo independientes”, dijo Stuart Hawker, gerente de marketing de Dunlop. “Necesitábamos un sistema que nos permitiera mantener la uniformidad de nuestras operaciones en todo el mundo, permitiéndonos acceder a información relevante y precisa sobre clientes y clientes potenciales.”

Maximizar la productividad

Dunlop Aircraft Tyres implementó Infor CRM en Birmingham, Reino Unido, y en China a principios de este año y planea implementarla en EE UU también. Para lograr el éxito a escala global, es importante que se alineen los procesos, estrategias y herramientas de comunicación en todas las sedes de la empresa. Infor CRM se utilizará para respaldar la segmentación del mercado y fraguar una mayor alineación con el equipo de atención al cliente. Para ello, proporcionará datos históricos y de producción con el fin de maximizar la atención al cliente y aumentar su satisfacción.

En un reciente comunicado de prensa Hawker ha observado que “las comunicaciones con los clientes y posibles clientes implican un alto nivel de personalización”. Y añadió que “gracias a la implementación de Infor CRM, tenemos la total seguridad de que estaremos a la cabeza en la adopción de las mejores prácticas en todas nuestras actividades de ventas y CRM, haciendo uso de un conjunto de datos relevantes y precisos de manera oportuna y fácil de usar que nos permitirá tomar mejores decisiones e informar estrategias futuras”.

Los gerentes ahora pueden racionalizar las operaciones y gestionar husos horarios diferentes mediante actividades y procesos automatizados que sincronizan los datos en toda la empresa, lo que supondrá un ahorro de tiempo, dinero y recursos.

Infor CRM es la plataforma que eligen las empresas que trabajan orientadas estratégicamente hacia la fidelización de clientes. Se trata de una solución que ofrece una amplia funcionalidad, una mayor integración y alta flexibilidad, que funciona del modo que necesitan las empresas innovadoras para ganar ventaja competitiva.

Esta es una publicación de DMC Software Solutions, socio de Infor

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