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Casos de automatización del marketing – Una mejor cualificación de leads

Cuando un cliente o un futuro cliente abre un correo electrónico, visita una página de aterrizaje, rellena un formulario, asiste a un evento o se registra a un webinar, lo que importa es su comportamiento. Su comportamiento nos da valiosa información. Se nos abre una ventana de conocimiento sobre lo que le interesa a una persona y la mejor manera de obtener su compromiso en el futuro. Pero cada acción, por sí misma, solo es una pequeña pieza del gran conjunto. Con la automatización del marketing, puedes asignar a cada uno de estos comportamientos un valor numérico que representa su nivel de interés. De este modo, se empieza a desarrollar una imagen más completa que ayuda a entender las motivaciones e intereses del cliente. Cuando la actividad del cliente llegue a un umbral determinado, la plataforma pasará la información al departamento de ventas y de marketing como un lead cualificado. El departamento de ventas puede ver qué actividad ha llevado a cabo el cliente y qué contenido ha consumido y puede adaptar las conversaciones en este sentido. El resultado es un compromiso más rico y más relevante, con mayores probabilidades de que acabe siendo satisfactorio para todos los implicados.

La mayoría de los especialistas en marketing que realizan este tipo de calificación te dirán que ven un aumento cuantificable en la calidad de los leads y de cierres resultantes. El conocimiento generado es especialmente útil en aquellos mercados con ciclos de ventas complejos y largos, que requieren contactos continuos a múltiples niveles y con los responsables de la toma de decisiones.

Crear este tipo de ciclo de compromiso no es una tarea fácil y el modelo de calificación en sí no es suficiente. Se requiere una nutrición de leads mucho más extensiva y aplicar marketing de bases de datos. En otras palabras, sigues necesitando todos los componentes de las campañas y contenido que probablemente ya estás aplicando. Las capacidades de seguimiento de leads y de cualificación te permiten utilizar estos recursos de forma más inteligente.

La mayoría de los profesionales del marketing sabe que es bastante fácil efectuar una calificación basada en datos demográficos. Pero los sistemas de automatización del marketing también pueden ayudarte a la cualificación de los datos sobre el comportamiento. Puedes asignar ponderaciones a esas actividades que sabes que indican un lead de más calidad y un punto posterior en el ciclo de decisión. Habitualmente se asigna 30% de cualificaciones demográficas y un 70% conductuales. Sin embargo, es mejor trabajar con el experto en BI para asignar valores a los impulsores conductuales que se traduzcan en ingresos. No puedes solo fiarte de los cálculos y tu intuición. Necesitas que el modelo de datos apunte al contenido y acciones de alto valor que aportan conocimiento de las motivaciones y la intención.

Los días del marketing “a ciegas” han terminado. Hay mucho en juego, la competencia es demasiado astuta y los presupuestos son demasiado ajustados. Armados con tácticas basadas en datos, como la cualificación de leads, los profesionales del marketing pueden ser mucho más precisos y centrar sus recursos para generar el máximo impacto.

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