Perspectivas del sector de fabricación

Cómo puede prosperar la distribución en una nueva era de competencia digital

Es una fuente de información estratégica cuando la industria más lo necesita: en un momento en el que los distribuidores mayoristas deben hacer frente a la amenaza cada vez mayor de competidores armados de tecnología como Amazon, los especialistas en inteligencia competitiva de MDM organizaron un webinar en el que se examinó en profundidad el futuro de la distribución.

El webinar fue un evento imprescindible para toda persona que desee comprender y responder al desafío en alza al cual se enfrenta la industria, ahora y en el futuro. La buena noticia es que si se perdió el webinar, todavía puede verlo en línea. La sesión contó con la participación de Mike Marks, socio gerente de Indian River Consulting Group y del director de operaciones y presidente de MDM, Ian Heller, así como su director ejecutivo, Tom Gale, con el patrocinio de Infor.

El futuro que podría ser su futuro

Durante el webinar, Mike Marks evocó una imagen muy convincente de cómo sería un distribuidor digital de éxito en 2020.  Sería un tipo de empresa que apartaría a los distribuidores de la vieja escuela con “buenas compras” y ventas a márgenes inferiores al 15%, y manteniendo los costes de ventas y administrativos por debajo del 10% y ganando un margen del 10% EBITDA en el punto máximo del ciclo.

Para llegar a eso, Marks explica que los distribuidores actuales deberán transformar cada aspecto de su negocio, desde los procesos internos a las relaciones externas con los clientes y proveedores.

Internamente, los agentes de ventas se integran en una red de especialistas multicanal, respaldados por sólidos sistemas de CRM basados en la nube, lo cual permite minimizar el papeleo y agilizar el proceso de presupuestos, precios, servicio al cliente, adquisiciones y gestión de la cadena de suministro.

Los clientes pueden confiar es sus teléfonos inteligentes y tabletas para ver y pedir productos, hacer seguimiento de los envíos y gestionar sus transacciones.

Los proveedores realizan todas las transacciones y la gestión de las garantías de manera electrónica, y están dispuestos a pagar por datos de inteligencia de negocio que les ayudará a ayudar a sus socios distribuidores a entregar un servicio más estratégico y oportuno a los clientes.

Digitalización de la experiencia del cliente

Si bien muchos distribuidores se están moviendo más rápido para digitalizar sus relaciones con los proveedores y sus procesos internos, Ian Heller de MDM afirmó que el esfuerzo debe ahora extenderse a las interacciones con los clientes, porque Amazon ya lo está haciendo.

“Una de las áreas donde los distribuidores parecen haber estados protegidos de Amazon Business estos años fue el abastecimiento electrónico”, comentó. Pero ahora, Amazon se está “promocionando como un extra sistemas de abastecimiento electrónico”, y algunas de las organizaciones más grandes de abastecimiento se están fijando en ello.

Inicialmente, esos ejecutivos de compras podrían ver a Amazon solo como una fuente de apoyo cuando algún distribuidor de los habituales no puede proporcionarles el artículo que necesitan. Pero hay un segundo beneficio que Amazon puede ofrecer que podría representar una amenaza más seria.

“Si habla con los encargados de abastecimiento de grandes corporaciones, le dirán que organizar todos esos catálogos es muy difícil y que es muy complicado para la gente de TI integrar esta cantidad de proveedores en su sistema de compras”. Los catálogos de información de productos son cada vez más caros y poco manejables, y los usuarios finales suelen no quedar satisfechos cuando intentan conseguir determinados artículos en el momento en que los necesitan.

“En el corto plazo, este plug-in de Amazon Business Marketplace para los sistemas de abastecimiento electrónico puede marcar una gran diferencia, pero no creo que sea el plan a largo plazo”, apuntó Heller. “Estamos especulando un poco sobre esto, pero creemos que Amazon Business quiere convertirse en el sistema de abastecimiento electrónico para las principales organizaciones de compras. Creemos que realmente quieren dejar a todos los demás proveedores en un segundo lugar, para poder ser los primeros en satisfacer la demanda de las grandes empresas”.

Esto significa dos cosas para los distribuidores: Ahora es el momento de comprender este reto y aprovechar las soluciones que hay disponibles mediante un ERP basado en la nube. Y seguidamente, será hora de actuar.

Haga clic aquí para ver el webinar de MDM “The Future of Distribution” (El futuro de la distribución).

 

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