Perspectivas del sector de fabricación

La rentabilidad de los distribuidores depende de la estrategia digital y unas relaciones sólidas

Al igual que ocurre con cualquier otro aspecto de una empresa de distribución, la importancia de ofrecer servicios de valor añadido nos lleva a una cuestión fundamental: ¿cuál será el retorno de la inversión?

En la última encuesta de MDM, titulada “Path to Profitable Services” (El camino a unos servicios rentables), se analizan los servicios de valor añadido que están ofreciendo los distribuidores a sus clientes, en su mayoría sin coste alguno. La cuestión es que se ha vuelto una práctica estándar regalar alguna cosa, a cambio de algo intangible, como la buena voluntad de un cliente o una colaboración estratégica más estructurada, que tiene un mayor valor.

Una de las cuestiones clave es cómo esa transacción encaja en la estrategia de ventas y marketing de un distribuidor. Y MDM está especialmente cualificado para responder a ello.

La encuesta anual de MDM es imprescindible para los ejecutivos del sector de la distribución mayorista ya que ofrece una fuente especializada de “recursos detallados de alto nivel” sobre las tendencias de la industria. El perfil de los participantes en la encuesta nos dice todo lo necesario sobre el peso y la credibilidad de los resultados: casi la mitad de ellos son ejecutivos de nivel C, el resto son ejecutivos intermedios y superiores, y la encuesta abarca los sectores más importantes de distribución y todos los tamaños de empresa.

Volver a la estrategia

Ya hemos hablado acerca de la información importante que ofrece la encuesta sobre los servicios de valor añadido en la primera parte y la segunda parte de esta serie. Pero cada táctica necesita un contexto más amplio. Es por ello que es tan importante prestar atención a la información de MDM sobre las estrategias digitales generales de los distribuidores, sus planes de inversión a futuro y el valor que los fabricantes atribuyen a sus relaciones de distribución.

  • Solo un poco más de un tercio de los encuestados (el 36,4%) dijo que sus empresas habían desarrollado estrategias digitales integrales abarcando una amplia gama de software y soluciones. Pero exactamente el mismo porcentaje, afirmó que no tenía ninguna estrategia o que solo realizaban las mejoras del sistema imprescindibles. Así que, mientras los líderes del sector están posicionados para aprovechar al máximo el cambio en sus potenciales y en las estrategias de negocio, un grupo de empresas más anticuadas corren el riesgo de quedarse rezagadas.
  • El comercio electrónico, el CRM, las herramientas de inteligencia empresarial, el ERP y la tecnología móvil lideran la lista de las inversiones tecnológicas que los encuestados dijeron que ven más probables en su horizonte inmediato.
  • Los fabricantes, mientras tanto, dijeron que valoran la capacidad de los distribuidores de ofrecer más “personal en la calle” para ventas y servicios, llevar el inventario más cerca del cliente final y lograr una presencia local más fuerte.
  • Además, incluyeron en su lista estas herramientas de sus socios distribuidores, como las más valoradas: compartir información de puntos de venta, automatización, visibilidad de transacciones en tiempo real, sistemas de pedidos/productos integrados y el Internet de las cosas. Citaron también vendedores expertos, un servicio al cliente excelente, conocimiento sobre el producto y la relación, como los servicios que diferencian a los mejores distribuidores de la competencia. Cada uno de esos servicios y cualidades profesionales son potenciados cuando se aplica una estrategia digital innovadora, respaldada por una solución de ERP en la nube.

El camino hacia la rentabilidad

MDM concluye que existe un camino hacia la rentabilidad en este mercado de distribución duro, pero implica movilizar la tecnología y el talento adecuados.

“Este arriesgado camino empieza con un solo paso: comprender el valor que se aporta a las relaciones con el canal”, concluye el informe de la encuesta. “Si no es capaz de identificar qué lo diferencia de sus competidores, ¿cómo podrá probar su valor a sus proveedores o clientes? El cambio debe incluir también conversaciones con sus socios de canal —sus clientes y proveedores— sobre qué expectativas tienen sobre los servicios que usted les ofrece”.

Descargue una copia de la encuesta 2017 de MDM, Path to Profitable Services, o visualice el webinar bajo demanda.

 

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