Perspectivas del sector de fabricación

¿Tienes a tus competidores pisándote los talones y avanzando rápidamente?

¿Cómo lidiar con estas amenazas competitivas? En la parte 1 de esta serie de 3 artículos, hablamos de los motivos de este aumento de la competencia. Ahora veremos cuáles son las primeras señales que advierten que tus competidores se te están acercando.

Con las amenazas de nuevos jugadores, mantener una cuota de mercado puede resultar difícil. Debemos estar alerta y preparados para responder. Del mismo modo que la tecnología ayuda a tus rivales a reforzar su negocio, también puede ayudarte a ti a identificar las primeras señales de una nueva penetración en el mercado. Afortunadamente, también hay tácticas que puedes implementar para sacar ventaja a tus competidores.

Diez señales que advierten que tus competidores están avanzando

  1. Cambios en el tráfico social. En décadas anteriores, mirábamos revistas y periódicos para ver qué tipos de características nuevas estaba poniendo de relieve la competencia. Hoy en día, la monitorización de las redes sociales es la forma de saber cómo es la actividad en el mercado: qué está haciendo la competencia y de qué manera responden los consumidores. Cualquier cambio en el tráfico social, desde fluctuaciones en el volumen hasta nuevos temas, deben ser tenidos en cuenta y vigilarlos. Existen herramientas pueden ayudarte a hacer un seguimiento de las impresiones, los comentarios positivos/negativos sobre tu marca y cómo se posicionan tus productos en encuestas, sitios de evaluación y rankings.
  2. ¿Está excluido tu producto? No solo debes monitorizar el tráfico social que menciona a tu marca, sino que también debes estar al tanto de las conversaciones en las cuales se la excluye. Esto quiere decir que puede haberse perdido totalmente una oportunidad y que el mercado se está dirigiendo hacia otro lado en el que tu marca no se considera actualmente como una opción. Las soluciones modernas de marketing pueden ayudarte a gestionar tu presencia en redes sociales, convirtiendo este arte en una ciencia, basada en hechos, no en corazonadas.
  3. Cambios en ofertas, presupuestos y consultas en etapas tempranas. En el pasado, confiábamos en el equipo de ventas para hacer previsiones y predicciones de ventas. O bien, se hacía un seguimiento del número de RFPs como indicador de ventas en la pipeline. En la actualidad, es necesaria más precisión. Una estadística que se cita a menudo dice que incluso en decisiones complejas de compra B2B, los compradores llevan a cabo el 60% de su propia investigación antes de hablar con un vendedor. Buscan información en Internet y hablan con colegas profesionales. Hacer un seguimiento de los KPI sobre descargas en tu sitio web o visitas a tu biblioteca de contenido on-line, es una buena manera de saber qué interés generan tus productos. Identificar la actividad en fases tempranas de los posibles compradores, es clave para percibir un cambio en la competencia, cuando todavía hay tiempo para tomar medidas proactivas.
  4. Comprender el papel que desempeñan los influencers y los líderes de opinión de la industria, es importante para estar al tanto de lo que hace la competencia. La formación de alianzas aporta un potencial enorme para compartir de forma creativa información sobre productos y recomendaciones de expertos. Las soluciones de comercio electrónico, así como portales para clientes y socios, deben ser sitios robustos que puedan ayudar a cubrir las necesidades de los posibles clientes en materia de información y recomendaciones objetivas.
  5. ¿Te piden los clientes productos que no ofreces? Los cambios en las expectativas del cliente pueden producirse de la noche a la mañana y ser una gran sorpresa para la empresa que no está en la misma sintonía que el mercado. Si los clientes o posibles clientes empiezan a demandar opciones que no ofreces en tu línea de productos, ten la certeza de que alguien se encargará de responder a esa necesidad. Las ágiles start-ups pueden ocupar ese espacio rápidamente y encargarse de suministrar los productos, alimentos o bienes que el cliente desea. Con las soluciones basadas en la nube, tu empresa podrá ser tan ágil como una start-up. Las soluciones en la nube permiten a las empresas establecer rápidamente nuevas delegaciones, crear nuevas divisiones o fusionarse con socios. Y podrás responder a la nueva tendencia o a la nueva demanda del mercado antes de que tu competidor se adelante y se apodere de esa cuota de mercado.
  6. Cambios en la disponibilidad de materias primas. Todo cambio notorio en el mercado debe monitorizarse, especialmente si está relacionado con la disponibilidad de las materias primas necesarias para tu producto. Suponte que eres el principal productor de helado de sabores tropicales y tu comprador nota que hay una escasez repentina de extracto de mango entre los proveedores más importantes, ¿cuál podría ser la causa? ¿Ha aparecido un nuevo competidor? ¿Quizás un competidor se está planteando acaparar el mercado de los postres de mango? ¿O quizás hay una promoción a gran escala? Esas pequeñas señales en el radar pueden parecer poco importantes, pero en el comercio global, las pequeñas señales se traducen en millones de dólares en juego.
  7. Fluctuaciones en la facturación. Los cambios en el ciclo de facturación pueden parecer signos evidentes de que un competidor nos está quitando clientes. Pero, no siempre es tan simple. Muchas razones pueden ser la causa de fluctuaciones en la facturación. Sí, un competidor agresivo puede ser una de ellas. O, quizás, los clientes están optando por reparar sus equipos en lugar de cambiarlos o están posponiendo sus decisiones de compra mientras esperan que salga un producto nuevo o una promoción. Quizás la fluctuación sea solo una caída natural de temporada y nada por lo que alarmarse.
  8. Piedras en tu propio tejado. A veces, puede ocurrir que nuestra propia actividad, como lanzar un nuevo producto que canibaliza las ventas de otro de nuestros productos, sea la culpable. Los cambios en territorios de venta, opciones de financiación, también puede afectar la facturación. Comprender cuáles son las influencias en la facturación y los hábitos de los clientes es esencial. Las soluciones de BI ayudan a analizar la actividad y diferenciar las señales de advertencia de las fluctuaciones naturales. Sin herramientas modernas de generación de informes y análisis, los gerentes podrían estar arreglándoselas con su intuición y suposiciones anecdóticas para racionalizar los cambios en las ventas… hasta que es demasiado tarde.
  9. Cambios en los comentarios de los clientes. Escuchar a nuestros clientes es esencial para retener nuestra ventaja competitiva. Es necesario saber qué piensan los clientes de tus productos, marca y servicio, en todo momento. Tan sólo con una encuesta anual no es la manera de conseguir el nivel de información necesario para estar en la misma sintonía de tus clientes y potenciales, ya que tienden a tener prioridades a corto plazo y poca lealtad hacia las marcas.
  10. ¿Cómo es la experiencia del comprador? Incluso los fabricantes que venden en el entorno B2B deben tener en cuenta que los compradores están continuamente buscando más valor, un mejor servicio y una experiencia de cliente excepcional. La experiencia de cliente puede adoptar muchas formas, desde la facilidad para hacer pedidos hasta la posibilidad de personalizar productos. La comunicación con los clientes, en varias etapas del ciclo de compra, es importante. Las soluciones de gestión de relaciones con los clientes (CRM) ayudan a gestionar la experiencia de compra del cliente y mejorar su captación. Las soluciones de servicios ayudan a administrar los centros de atención al cliente, el servicio posventa, garantías y mantenimientos.

La relación con el cliente es la mejor defensa.

Mejor la relación con el cliente es la mejor forma de estar en sintonía con ellos y representa un paso preventivo para evitar que consideren optar por un competidor. Las empresas emergentes lo tienen difícil para ofrecer un servicio destacado y relaciones de confianza, y para los competidores low-cost, ofrecer eso es casi imposible. Esta táctica ofensiva puede ser tu mejor defensa contra las amenazas de los competidores.

Recapitulando, lo que aconsejamos es: mantente al tanto de las tendencias del sector y mantente ágil, innovador y con capacidad de respuesta; Contacta con tus clientes a menudo, escucha las señales de advertencia y sé excepcional. Si ofreces a tus clientes todo lo que necesitan, ¿por qué se irían a otra parte?

Vuelve pronto para leer la tercera parte y saber Cómo crear una ventaja competitiva con el Servicio.

Tags:

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *